真實創(chuàng)業(yè)故事：做不來恐龍，做螞蟻就好

無論何時，創(chuàng)業(yè)作為一個閃閃發(fā)光的詞，背后都承載著自由、夢想與希冀。但最近幾年，裁員成為人們頭頂?shù)膽伊旱叮瑒?chuàng)業(yè)的人心態(tài)似乎也不同于以往。

C和D是兩位創(chuàng)業(yè)者，他們的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷有相似也有不同，聽聽他們的故事，或許可以更了解當(dāng)下的創(chuàng)業(yè)者們的想法。

最近幾年，在環(huán)保行業(yè)，創(chuàng)業(yè)已經(jīng)不再熱詞，裁員才是。但為了追求自由、實現(xiàn)夢想、改變生活，依然有很多人走在創(chuàng)業(yè)的路上。

不同于以往雄心勃勃、自由而騷動的情緒，創(chuàng)業(yè)者們更加務(wù)實、沉靜。雖然外部條件不太樂觀，他們依然充滿信心，因為歷經(jīng)淬煉，真正明白了自己的優(yōu)勢所在和創(chuàng)業(yè)目標(biāo)。

我們來看看兩個真實創(chuàng)業(yè)故事。

故事1：拿項目就像拼刺刀

C 男，40歲出頭，從業(yè)20年；二次創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)立第二家公司5年。

C說，生意難做，還在打基礎(chǔ)，剛剛過去的2023年并不比上一年強。但他的公司下半年營收相對比較大，比上半年好。

創(chuàng)業(yè)路上主要問題有二。

一是跟政府對接的項目，回款很難。

政府沒錢，你跟城投董事長關(guān)系再好，就是拜把子的哥們又有何用？他們自己還在東挪西借。

圈里不少公司遇到“回款難”問題，C說，這是結(jié)構(gòu)性的。有一家上游同行欠他的錢，別人又欠這同行的錢。“有兩個跟我對接的企業(yè)，岌岌可危，都在瀕臨破產(chǎn)倒閉的邊緣。”C說，一邊發(fā)出兔死狐悲物傷其類的嘆息。

二是發(fā)展趨勢問題。

就像一輛本來在疾馳的列車，速度一降下來，什么事情都可能發(fā)生，原來覺得容易的事，突然發(fā)現(xiàn)怎么那么難。這也是一個普遍性問題。

比如有一個院校的設(shè)計院前幾年開始做總包，但沒有總包的施工經(jīng)驗，整個管控，包括設(shè)備、施工的質(zhì)量，跟甲方業(yè)主關(guān)系、商務(wù)的對接，牽涉到幾十個廠家，它就玩不轉(zhuǎn)了。每一個廠家都有問題，就只能熬到一個節(jié)點上，等質(zhì)保期過了，打官司訴訟。

當(dāng)整個行業(yè)面臨這樣的趨勢，就沒法談個人感情。

這種狀況下，更不要說做什么項目投資了。民企，根本就不要考慮去做投資。

有的公司，設(shè)想得挺好，包括對時間延后性也有心理預(yù)期。但兩年三年過去看，行業(yè)還是這么個德行，整個項目盤子還沒有收尾……一個月可以熬一熬，兩個月可以熬，一年的話，那之前算出來的利潤，就什么都沒有了，更不要說兩年三年。而且公司里還有一幫人，人吃馬喂，資金鏈一下子就斷了。

但也不是毫無希望。

C認(rèn)為污水方面，小民企的空間更小了，他的生意是偏固廢領(lǐng)域的。他早幾年就認(rèn)為：一部分環(huán)保工程要被裝備化代替。對創(chuàng)業(yè)者來說，做工程弊端很多，裝備不能說沒有問題，但是逐步去迭代去優(yōu)化，在項目基礎(chǔ)上去改善缺陷，三年兩年咬牙切齒堅持下來之后，標(biāo)準(zhǔn)化的東西就會出來。

他的環(huán)保裝備主要是用來處理有機固廢，對污泥的處理處置已經(jīng)論證得非常成熟，團隊人不太多，主要服務(wù)幾個重點項目。

除了處理污泥和餐廚垃圾，C的設(shè)備還能用于農(nóng)業(yè)、畜業(yè)垃圾的處理，終端出路是做有機肥，主要以羊糞雞糞豬糞牛糞等糞便為主。

C的公司在牧場方面還發(fā)現(xiàn)了一個特別具體的商機：用環(huán)保設(shè)備幫大牧場干化牛糞做墊料。現(xiàn)在牧業(yè)發(fā)展得不錯，大公司牧場動輒上萬頭奶牛，是有實實在在需求的客戶。

C說：“有的公司能講故事，但是像我們只能是一個項目、一個項目，拼刺刀拼下來。”

幾年下來，終于找到了自己的生存之道。

C覺得：堅持在行業(yè)里面做，總會有機會，關(guān)鍵是你要靠譜。遇到貴人也好，遇到項目也好，最重要的還是你自己在行業(yè)里面的長期積累，還有你的團隊、技術(shù)、產(chǎn)品。

他始終覺得所在的細(xì)分領(lǐng)域能培養(yǎng)上2~3家上市公司。做事情比以前難，但認(rèn)真做事的人能看得見希望。

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C的故事告訴我們，創(chuàng)業(yè)，你需要非常了解你在做什么，對技術(shù)和市場一定要了然于胸，才能見別人所未見，發(fā)現(xiàn)真正的商機。也許細(xì)分市場規(guī)模沒有那么大，但對一個環(huán)保公司來說也足夠了。C對創(chuàng)業(yè)的理解，包括他對業(yè)務(wù)和客戶細(xì)致入微的理解是一個生動的例子。對環(huán)保創(chuàng)業(yè)公司來說，只要你真正地幫客戶解決了問題，環(huán)境服務(wù)的價值就能體現(xiàn)出來，你就也有了存在的價值和繼續(xù)生存、發(fā)展的希望。因為，任何真正成功的人生，都是為他人創(chuàng)造價值的人生；任何真正成功的企業(yè)，都是為客戶創(chuàng)造價值的企業(yè)。如果一個朋友不能為我們帶來任何正面的反饋，交往就無法維持；如果一個企業(yè)的產(chǎn)品，不值客戶支付的價錢，客戶就會流失，企業(yè)就會關(guān)門。我們的人生通過不斷與他人進行雙贏的價值交換，達(dá)到壯大自己和發(fā)展自己的目的；整個社會通過這樣的交換，實現(xiàn)了繁榮和進步。

故事2：創(chuàng)業(yè)7年時負(fù)債3000萬

D 女，40歲，從業(yè)15年，創(chuàng)業(yè)8年。

2016年，D離開上一家公司，并接手了一個朋友的環(huán)保工程公司，開始了創(chuàng)業(yè)之路。

D起步的業(yè)務(wù)主要有三個方面，充分體現(xiàn)了小公司差異化競爭的思路：

（1）聚焦在一些其他環(huán)保公司不太會去的、發(fā)展較晚的地方，如東北，內(nèi)蒙，四川西部的藏區(qū)。也做一些高附加值的工業(yè)水站的工程和運維，如一些醫(yī)院和工廠的小型污水站；

（2）抓住環(huán)保督察帶來的一些機遇，做一些使用一體化設(shè)備的應(yīng)急治理項目；

（3）D開始創(chuàng)業(yè)時，恰逢P(guān)PP如火如荼，她帶領(lǐng)團隊抓住機會，也做了一些PPP項目的咨詢工作。

她所做的咨詢不是簡單的PPP兩評一案的商業(yè)過程咨詢，或者傳統(tǒng)意義上的科研設(shè)計類咨詢。D的強項是運作項目，但是沒有強大的資本，所以就幫一些新進入環(huán)保行業(yè)的企業(yè)，以他們的身份去運作PPP項目，由這些企業(yè)投資，D的公司分包其中一部分工程。一般2萬噸的污水處理廠有兩個億左右的投資，能夠分包出來幾千萬的合同額。

（4）另外D以自有資金做了一些小的BOT項目投資——當(dāng)然這都是2018年之前的事情了，每年能穩(wěn)定地獲得一些現(xiàn)金流，支撐著她的公司在疫情三年中生存下來。

在2017、2018年的時候，D的公司合同額一年就有兩個億，營收大概在7,000萬，凈利潤大概有1000多萬。

有一個大公司當(dāng)時想收購D的公司，談了之后，D沒有答應(yīng)。現(xiàn)在說起來，她覺得后悔，認(rèn)為那時對自己認(rèn)識不足，對風(fēng)險預(yù)估也不夠。

他們團隊自己估價蠻高的，差不多4000萬，想直接賣一部分股權(quán)，團隊還繼續(xù)做這個公司，大公司不是這么想的，說只給一部分錢，大概1000多萬，但是每年給D的公司輸送6個多億的合同額。當(dāng)時D和團隊不理解，就沒有答應(yīng)。事后想想，她認(rèn)為大家沒有往更長遠(yuǎn)的方向去看。

一直到2018年，D的公司都發(fā)展得蠻好，但是2019年左右，發(fā)生了很大的變化。

首先是PPP的國家政策導(dǎo)向變了，D所服務(wù)的幾個大客戶業(yè)務(wù)收縮，都不再投資。很快，大客戶自身難保，資金鏈斷裂或者是違約。

D的公司還和一家大客戶產(chǎn)生合同糾紛，雙方打起了官司，雖然最后D的公司勝訴、和解，但也折騰了大半年。

本來發(fā)展得很好的公司就這樣突然走上了下坡路，雪上加霜的是政府的違約。

比如，北方某省有一個比較大的工業(yè)園區(qū)，原定由政府和D的公司合資，共同做一個零排放項目。

政府的支付能力還可以，稅收當(dāng)時蠻不錯，D的政府資源也很好，公司通過正規(guī)的招標(biāo)進入，投了五六千萬，拿到了五年的運營權(quán)，因為是零排放，一年的運營費大概就有3000多萬，這是一個收益率很好的項目。

但是后來政府違約，項目沒有了，工業(yè)園區(qū)把不達(dá)標(biāo)的水就直接引到旁邊的一個市政污水處理廠里勾兌、排放。這是違法的，但是它就這么做了。在其他省份，也有一兩個類似的項目違約。

D的公司就這樣被拉到谷底。因為之前的那些小型業(yè)務(wù)畢竟支撐不了一個有三四十人規(guī)模的公司。

而且剛開始創(chuàng)業(yè)的D和團隊，都是業(yè)務(wù)高手，但在管理方面有些生疏，團隊工資也高，管理費一年一睜眼就要1,000萬。

D當(dāng)時還有一個地產(chǎn)客戶，這個客戶建設(shè)工業(yè)園區(qū)，每一個園區(qū)配套一個污水站，一個合同一兩千萬，D做了三個項目，有40%的利潤。

但是地產(chǎn)公司給D支付的都是商業(yè)承兌，不是銀行承兌，直到現(xiàn)在，賬上還趴著200多萬的商業(yè)承兌。

最艱難的時候，D的公司背了大概兩三千萬的債務(wù)。自己公司欠別人的，與此同時政府也欠D的。整個2019年到2020年，D的公司就面臨著各種的打官司、各種的違約。正好又趕上疫情，D覺得這樣不能持續(xù)。她認(rèn)識到她和團隊的市場開拓能力強，但是不善于做經(jīng)營管理，包括工程項目最初的利潤都很好，但在管理過程中被吃掉了。

為了生存，公司開始業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，砍掉一些項目，遣散大部分人員，留下來幾個還在收費的BOT項目，以及一些已經(jīng)建好并在做運維的工業(yè)污水站。

D的團隊強項就是項目運作，有頭部企業(yè)資源和各種工藝包方面的經(jīng)驗，現(xiàn)在就主攻這方面的業(yè)務(wù)，他們稱之為“市場增量”。

主要模式是跟頭部企業(yè)合作，這些企業(yè)每年有新建、擴建項目，D的公司就幫助它們搞好項目策劃、保證投資收益、優(yōu)選總包方和供貨商，保證各方都有合適的利潤。

創(chuàng)業(yè)幾年，一度負(fù)債3,000萬，但D的公司現(xiàn)在已經(jīng)基本還完欠款。她說，挺感謝這些年豐富多彩的人生經(jīng)歷。“最苦的時候就是咬牙扛過來了，沒法跟人說，說了別人也不會理解。”

她認(rèn)為，吃過的苦都是值得的，不然你永遠(yuǎn)不會成長，只會去抱怨別人。以前打工的時候會說老板怎么都不給機會，現(xiàn)在回頭看，當(dāng)你自己坐上那個位置，就開始理解以前領(lǐng)導(dǎo)們、老板們的做法。

業(yè)務(wù)聚焦以后，現(xiàn)在每年有大概三四千萬的營收，有不錯的利潤，因為沒有太多的硬支出，主要是人工成本。

D認(rèn)為現(xiàn)在的業(yè)務(wù)模式仍是夾縫求生。

她不停篩選整個環(huán)保工藝流程上的各種工藝包，她所使用的產(chǎn)品一定是最優(yōu)的，如污泥處理，脫水機用到板框、疊螺，包括一些新進品牌，她都能跟做得最好的一兩家合作。

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行業(yè)里的困難已經(jīng)是老生常談，大家都在優(yōu)化自己的選擇，做事情更精細(xì)，真正懂行的人能夠找到機會。行業(yè)里有所謂的“對縫大銷售”，什么都能做，污水廠都可以全部做下來，但是沒有自己的實體，核心優(yōu)勢就是做資源整合，這也是一種生存之道。但D有自己的公司，幾年起伏，發(fā)現(xiàn)了自己和團隊的真正價值：有各種行業(yè)資源，熟悉工藝流程，知道怎樣優(yōu)化，怎樣提供設(shè)備，找誰來服務(wù)，能進一步優(yōu)化客戶投資項目的成本、效率，組合出最優(yōu)選擇。核心問題永遠(yuǎn)是你能為你的客戶做什么。只要有人需要你的產(chǎn)品和服務(wù)，你就能活下去；越多的人需要，創(chuàng)業(yè)就越可能成功。D的經(jīng)歷說明，不要好高騖遠(yuǎn)。第一件事就是確保今天能生存下來，然后生存一個月，接下來一個季度，然后全年，然后擔(dān)心來年的事情。

做不來恐龍，做螞蟻就好

從C和D的身上可以看出，他們都是注重細(xì)節(jié)、埋頭做事的人，這是他們?nèi)〉靡恍﹦倮脑颉?/span>

許多成功的環(huán)保創(chuàng)業(yè)者，都對行業(yè)的技術(shù)和生意具有巨大的興趣和深刻的理解，他們往往都是沉浸在這個領(lǐng)域的細(xì)節(jié)之中的人。對于那些只想“撈一把”的人，細(xì)節(jié)看起來太瑣碎了，很難令他們產(chǎn)生興趣，或者感到興奮。這個時代不再適合“撈一把”。

舊事物衰敗的時候，就是新事物崛起的良機。對于那些注定要發(fā)生的變革，宏觀經(jīng)濟不景氣也許正是機會。政府、工業(yè)客戶因為手頭拮據(jù)，需要更便宜的商品、服務(wù)，比如以前要做一個預(yù)算很大的工程，現(xiàn)在也許只需要一個裝配式污水處理廠，以前牧場有錢購買昂貴的墊料，現(xiàn)在希望有公司能幫他們干化牛糞做墊料，因為這樣比較省錢。

一般來說，創(chuàng)業(yè)公司的產(chǎn)品、服務(wù)，總是比大公司的產(chǎn)品、服務(wù)更便宜。所以從這個角度看，在艱難時期，小的創(chuàng)業(yè)公司其實比大公司更容易活下來。

更重要的是，小企業(yè)更加貼近客戶，創(chuàng)新鏈更短更迅速，服務(wù)也更體貼，在技術(shù)和輕資產(chǎn)服務(wù)領(lǐng)域，大公司反而在一定規(guī)模后進入熵增，而其地盤會被小企業(yè)一定程度的蠶食。

所以，某些預(yù)測說未來行業(yè)集中度提高，其實也只是適合重資產(chǎn)類的整合，而且即便這一點也是由于當(dāng)下地方政府做大平臺的訴求，存在未知數(shù)。所以，就像隕石能夠滅絕恐龍，但不能滅絕螞蟻一樣，體型和能量消耗是決定一個物種在大滅絕事件時能否生存的重要因素。

6600萬年前的隕石并不是一瞬間毀滅了所有恐龍，在大滅絕事件發(fā)生48小時后，隕石帶來的直接影響已經(jīng)減緩，但是間接地，地球迎來長達(dá)約兩年的全球降溫等一系列問題。很多恐龍不是直接被隕石殺死，而是死在了隕石帶來的連鎖反應(yīng)。

而螞蟻體型非常小，本身所需要的能量不是特別多，對食物也并不怎么挑剔，加上繁殖快，即使在食物匱乏的時候也可以繁衍下去。同樣的，像蒼蠅、蚊子、蟑螂等昆蟲，也一樣因為自身的這一優(yōu)勢成功延續(xù)下去。實際上，無論哪一次大滅絕事件，昆蟲都挺了過來。這也同樣說明，越是在一個生態(tài)系統(tǒng)占據(jù)主導(dǎo)的動物，越有可能受到一次大滅絕事件的最深重打擊。

這幾年行業(yè)里發(fā)生的事情也說明了這一點。

從C和D的創(chuàng)業(yè)故事也可以看出，環(huán)保行業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)從原來提前謀劃的、從上而下的、資源驅(qū)動的模式，逐漸轉(zhuǎn)向創(chuàng)新驅(qū)動的、無法準(zhǔn)確預(yù)知的、自下而上的、光腳草根王八拳的模式。

重要的是，商業(yè)社會相對公平，只要你把一件事情做到位，大概就能活下來，而且活得不錯。環(huán)保產(chǎn)業(yè)也許少了很多大買賣，但多了很多細(xì)水長流。

編輯： 李丹