疫情800天！來自一位環(huán)保企業(yè)家的思考

2、加強企業(yè)營銷力

我們看到的華為，是高科技企業(yè)、研發(fā)資金投入巨大。實際上，華為更強的是他的銷售鐵軍。早期歐美主流市場進不去，多少人在亞非拉惡劣的環(huán)境下開拓市場。華為有極強的客戶研究能力，對銷售環(huán)節(jié)的把控能力，客戶分層對接的能力，還有極強的接待能力都是需要我們重點學習的。

企業(yè)單靠老板的資源關(guān)系拿項目很難做大，這是業(yè)務(wù)、是生意，不是企業(yè)的營銷力。有產(chǎn)品力的環(huán)保企業(yè)必須注重產(chǎn)品、客戶、區(qū)域的分析定位，銷售團隊的人才培養(yǎng)，做好市場布局，加強企業(yè)的營銷力是環(huán)保企業(yè)的發(fā)展利器。

3、提升客戶管理能力

疫情期間，新客戶拓展有一定限制。但是可以利用時間做好老客戶、優(yōu)質(zhì)客戶的分層管理。根據(jù)二八法則，對客戶做360度評估，從不同維度思考客戶需求，潛在需要，分析產(chǎn)品在客戶心目中的價值定位，衡量產(chǎn)品、服務(wù)給客戶帶來的體驗感及滿意度，從而制定全面的客戶維護方案、價值提升方案。

擺脫過去的業(yè)務(wù)思維，轉(zhuǎn)成客戶經(jīng)營思維。業(yè)務(wù)思維是單一的“產(chǎn)品推銷”思維，是我“想要”客戶買的角度。客戶經(jīng)營思維注重全方位價值思考，注重客戶感受體驗。客戶經(jīng)營思維是“價值主張”思維，是客戶“需要”我提供什么服務(wù)的角度。提升客戶管理能力才能保住企業(yè)生存的生命線。

4、注重企業(yè)管理

環(huán)境治理的標準提升，環(huán)保監(jiān)察的力度加強，以及客戶降本增效的需求，對環(huán)保企業(yè)提出了更高的要求，環(huán)保企業(yè)自身管理能力也必須要提升。中小環(huán)保企業(yè)一般重視資源、技術(shù)，對內(nèi)部的流程、制度重視不夠。但是建立風險管理、流程管理、現(xiàn)場管理、供應(yīng)鏈管理、財務(wù)管理制度是中小企業(yè)成長為大企業(yè)過程中必需學習的能力。不同的管理形成不同的成本、結(jié)果、口碑；行業(yè)內(nèi)也有企業(yè)看著業(yè)務(wù)量挺大，但人浮于事、漏洞很多、風氣不好，這樣的企業(yè)肯定很難掙到錢。

另外，疫情期間企業(yè)支出少不了，不能開源只能節(jié)流，管好口袋里的每一分錢，維持現(xiàn)金流非常重要。經(jīng)營環(huán)境不好的情況下，企業(yè)活著是第一位的，一定要保現(xiàn)金流。造成現(xiàn)金流斷鏈、企業(yè)崩盤的往往是因為實施中的一、二個大項目出現(xiàn)投資合作、項目停滯、收款回報方面出現(xiàn)問題造成的。這個時候企業(yè)需要做經(jīng)營壓力測試，如果出現(xiàn)以上情況公司現(xiàn)金流能維持多久？會不會造成貸款逾期、項目停擺、經(jīng)濟訴訟、工資拖欠？業(yè)務(wù)需要提前規(guī)劃、做好資金儲備，防止出現(xiàn)一根稻草壓死駱駝或者墻倒眾人推的局面。企業(yè)要實現(xiàn)系統(tǒng)化、長效化，注重管理是企業(yè)發(fā)展的根本工作。

5、深耕企業(yè)文化

疫情防控期間，走出去會暫緩，這時候，企業(yè)應(yīng)多向內(nèi)看，梳理使命愿景價值觀，加強企業(yè)文化培訓。戰(zhàn)略決定企業(yè)的發(fā)展高度，文化決定企業(yè)能走多遠，企業(yè)文化以一種微妙但真實的方式?jīng)Q定著一個組織的成敗。企業(yè)家必須重視與高層領(lǐng)導團隊達成共識，否則戰(zhàn)略沒有執(zhí)行力。全面打造“以客戶為中心，為客戶創(chuàng)造價值”的理念，用客戶經(jīng)營的思維回歸企業(yè)初心，永遠同客戶在一起，圍繞著客戶價值提升做工作，加強服務(wù)，關(guān)注客戶體驗及滿意度。

在這個時代，雖然留給中小企業(yè)的選擇不太多，但是依然有很多機會和空間；去過中持股份的人能從很多細節(jié)感受到中持“對員工、對客戶、對技術(shù)、對社會尊重”的行業(yè)情懷與企業(yè)文化。企業(yè)文化做得好,對內(nèi)能凝聚共識、指引方向，對外能贏得客戶的尊重與認可。文化理念對于企業(yè)經(jīng)營沒有立竿見影的效果，但能為企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展提供凝聚力與支撐力。

結(jié)束語

張文宏醫(yī)生在其微博中強調(diào)“節(jié)奏不能亂，信心不能丟”。對于環(huán)保從業(yè)者來說，疫情之下比拼的是能力、耐力，堅守初心抵制的是誘惑、投機，技術(shù)創(chuàng)新秉持的是毅力、恒心。可能很難！但這都是難而正確的事！也是必須的、光明的、確定的路！何況我們已經(jīng)看到那些有產(chǎn)品力、有綜合服務(wù)能力的企業(yè)行走在更高、更開闊的大路上。環(huán)保企業(yè)唯有以自我成長的確定，來應(yīng)對世界百年未有之大變局中的不確定。

“世界上只有兩樣東西能永遠讓我們心懷敬畏，一是頭頂燦爛的星空，二是內(nèi)心崇高的道德。” 仰望黎明的星空，康德的話這么深入人心，他引領(lǐng)我們向光明前行。

本文作者「環(huán)保老岳」是一位深耕行業(yè)多年的創(chuàng)業(yè)者，有多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗，也樂于分享他的商業(yè)和經(jīng)營心得。對文章尚未盡興或希望與作者進一步探討的朋友，可以加老岳的微信：y13915503789。

編輯：李丹