做王的女人——環境企業產品進階的客戶選擇

時間：2023-08-28 11:26

來源：產品化研究中心

作者：郝小軍

環境產業企業如何發展進階，占領業務高地一直以來都是熱議話題。但在多變的環境中，直線思維的擒王策略已經難見顯著成效。在此背景下，本文從客戶戰略選擇出發，先做王的女人，到“成為王”，實現環境企業產品進階。

上周末與環境產業的二十余家關注產品化的企業在金科環境（688466）交流，東道主輪值主席張慧春總談到他們的產品化戰略成果“新水島“智能機組獲得了國內光伏、PCB等高成長性行業客戶的關注。由此延伸開來，在談到環境企業產品進階客戶的選擇時，不禁有慨而談：要做王的女人。

誠然，在當前大環境下，不僅僅是環境產業新業務的發展艱難，其他產業也內卷到企業家想躺平的狀態。“做王的女人”雖是一個戲稱，但其實是一個很好的客戶戰略選擇，尤其是有核心工藝的環境企業發展進階的期間。

從資本市場的角度看，最近整個水務及水治理行業的PE為14倍，營業收入來源以政府付費為主，且重資產屬性較強的PE在10倍左右；營收以市政為主，且有自主產權的核心技術工藝包的相對來說企業的PE會高出行業平均值，例如：以BAF工藝為核心的華騏環保（300929）以及以提供全量化處理解決方案的嘉戎技術（301148）。再來看收入來源以工業客戶為主的倍杰特（300774）和盛劍環境（603324），這兩家企業是在兩年前登陸資本市場的，他們兩家的動態PE倍數分別為100多倍和30倍（倍杰特我們通過追溯調整后PE倍數也在30多倍）。前者的化工零廢水排放、提鋰技術應用面向中石化、中海油、中鐵建發展等優質客戶；后者的客戶則包括京東方、華星光電、柔宇顯示、中芯國際等，皆屬代表未來發展方向的泛半導體產業，業務發展和資本反饋皆佳。我們不會單以PE倍數高低來論成敗，因為短期業績波動會影響PE倍數，只有長期的多維度的評判才能反應企業真實的競爭力，但是資本市場給出的估值是對基于對當下業績和發展預期的認同給出的直接反映。所以我們對“王”的解讀有兩方面，一方面是就是通常理解的已經在所屬行業多指傳統行業里規模龐大的企業，我們耳熟能詳的中石油，中石化等，另一方面也指正處在景氣度高的新興行業里的領軍企業，如新能源，半導體，人工智能等。所以為“王”服務，與“王”為伍，他們會為真正的產品價值買單。（順便看了一下新能源的代表比亞迪市值已達6800億元，正在接近傳統行業巨頭中石化的7400億市值。當然去年5月底比亞迪曾摸高至萬億市值）

從產業發展看，環境產業歷經市場化改革和資本助推后，快速發展到了一個相對“飽和”的程度，在各種不利形勢疊加下，愈顯艱難。從去年環境產業上市公司的財報就可見一斑，A股133家環境上市企業樣本中，四成企業營收下降，六成企業的歸母凈利潤下降，31家企業虧損，虧損數量較上年同期翻了一倍。

環境企業如何尋找一條新的出路成了共同的訴求，也就有了開篇提到的由E20環境平臺發起，在金科環境召開的環境產品領跑者國際聯盟啟動會。與會者有一個高度的認同就是在環境產業的第三次浪潮下，以產品化為一體，以標準化和智能化為兩翼的一體兩翼戰略應該是發展進階的一條可行路徑。

事實上，資本市場已經給了實施產品化戰略的企業最有力的反饋和支持，我們所熟知的壓濾機企業景津裝備（603279）市值也已達到160多億元，與總資產超過千億的水務行業龍頭的市值也旗鼓相當了。

從金科環境慧春總的介紹也不難看出，智能機組產品“新水島”在今年3月23號發布不到半年時間，已有多個訂單意向在確認中，這意味著智能機組產品得到市場的認可，并有極大可能成為公司未來的一個主業。“新水島”實現的智慧生產和無人值守、高度集成和節地5/6，全廠可移動，全成本低這四大突破，恰恰是基于客戶畫像精細化和應用場景差異化的產品化戰略選擇，精準的解決了客戶的痛點。

產品化是環境企業進階的一條可行之路，大勢所趨，我們在這次交流中欣喜地看到了一些行業內頗具專業水準，積極踐行產品化的企業的成果，如藍瑩科技節能40%以上的智能攪拌機“水麒麟”，力源寶污泥及有機固廢協同處置產品“污泥寶”，雷茨科技的空氣懸浮風機等，這些產品在節能降耗、協同處置、資源循環利用等細分領域里切中了當下客戶的需求，能夠解決客戶的實際問題。

環境企業產品進階，先做王的女人，再稱王。

編輯：李丹

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