【聽濤第二季】第九期！傅濤：技術(shù)企業(yè)如何從工程服務(wù)邁入產(chǎn)品服務(wù)

從講述環(huán)保企業(yè)和企業(yè)家的故事到認(rèn)識環(huán)境產(chǎn)業(yè)的本質(zhì)，從《聽濤》第一季到《聽濤》第二季，面對高質(zhì)量發(fā)展新時(shí)代，讓我們一起重新認(rèn)識環(huán)境產(chǎn)業(yè)，尋找產(chǎn)業(yè)未來方向，共同迎接產(chǎn)業(yè)的第三次發(fā)展浪潮。

隨著中國環(huán)境治理的高質(zhì)量、精細(xì)化時(shí)代的到來，技術(shù)正在成為競爭的主要核心因素。而環(huán)境產(chǎn)業(yè)的本質(zhì)決定了這一行的工程屬性極強(qiáng)，部分環(huán)保公司停留在拿項(xiàng)目、做工程之上，技術(shù)型公司存在的土壤實(shí)際上是非常貧瘠的。那么，技術(shù)在行業(yè)中如何去在產(chǎn)業(yè)收益中獲得變現(xiàn)？產(chǎn)品化是否能幫助環(huán)保公司實(shí)現(xiàn)價(jià)值轉(zhuǎn)換？產(chǎn)品化的路徑又在何方呢？跟隨聽濤第二季第九期，尋找產(chǎn)品化的落地路徑。

回顧我們這個(gè)行業(yè)，并不是沒有出路可言，環(huán)境產(chǎn)業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷了不同時(shí)期，我今天是想探討，在這個(gè)技術(shù)門檻很低的背景之下，技術(shù)性企業(yè)如何去找到自己的發(fā)展路徑，那我們有必要回顧一下我們工程技術(shù)演變的過程。

在90年代，產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的初期，我們主要是仿照國外的設(shè)備，因?yàn)槟菚r(shí)的工程建設(shè)、施工運(yùn)營都在事業(yè)單位手中。90年代，我們主要是引進(jìn)國外的技術(shù)設(shè)備，有通用的、專用的，通用的水泵風(fēng)機(jī)閥門，實(shí)際上高端的也是用國外的，低端的有機(jī)械行業(yè)的引入。

之后，我們不斷地發(fā)展，有了第二個(gè)重心，即工程建設(shè)到運(yùn)營，再到運(yùn)營不出事兒的階段，我們實(shí)際上發(fā)展的重心一直在按照這個(gè)路徑走，環(huán)境產(chǎn)業(yè)實(shí)際上就是一個(gè)跟隨工程建設(shè)不斷發(fā)育的不同環(huán)節(jié)而不斷增長的行業(yè)，到現(xiàn)在我也不認(rèn)為環(huán)境產(chǎn)業(yè)是一個(gè)產(chǎn)業(yè)化程度發(fā)育很高的一個(gè)產(chǎn)業(yè)，我們大部分環(huán)保公司停留在拿項(xiàng)目、做工程之上，技術(shù)型公司存在的土壤實(shí)際上是非常貧瘠的，它們是生存最困難的一部分企業(yè)，看上去門檻最低，這種困難造成了一部分以碧水源為代表的真正技術(shù)性的上市公司雖曾經(jīng)領(lǐng)跑創(chuàng)業(yè)板，市值非常高，但這些具有情懷的技術(shù)性公司一旦上市，也會滑向資本泥潭。

因?yàn)槟菚r(shí)候我們的市場做技術(shù)不構(gòu)成一個(gè)主要的門檻，規(guī)模和資本可能會構(gòu)成門檻，但一旦有了資本以后很快就進(jìn)入到資本環(huán)節(jié)中，會淡化進(jìn)一步的技術(shù)研發(fā)。因?yàn)檠邪l(fā)有時(shí)并不能有效地保護(hù)環(huán)保企業(yè)，技術(shù)很快會被抄襲，即便你有一墻的專利，保護(hù)的力度也是非常有限的，因?yàn)槲覀冞@行業(yè)的性質(zhì)決定的，所以最終我們很多的公司都被央企、國企所并購，如E20有20多個(gè)領(lǐng)跑的民營圈層企業(yè)被央企、國企并購了。

技術(shù)型企業(yè)要從工程服務(wù)邁入產(chǎn)品服務(wù)

環(huán)保行業(yè)真的不需要技術(shù)型公司嗎？在高質(zhì)量發(fā)展時(shí)代下，如何找到技術(shù)性公司的發(fā)展路徑呢？我認(rèn)為，隨著中國環(huán)境治理的高質(zhì)量、精細(xì)化時(shí)代的到來，技術(shù)正在逐漸成為競爭的主要核心因素。

那么，技術(shù)在行業(yè)中如何去在產(chǎn)業(yè)收益中獲得變現(xiàn)？如何跟我們的設(shè)備、裝備有效地銜接？從哪里進(jìn)行突破呢？

我們先談?wù)劰こ谭?wù)的產(chǎn)品化問題。其實(shí)環(huán)保行業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷了幾個(gè)周期，第一個(gè)周期就是先把設(shè)施建立起來，所以技術(shù)公司早期的核心也是圍繞如何建設(shè)來進(jìn)行準(zhǔn)備的，所以它們的商業(yè)形式更多地體現(xiàn)在工程化和項(xiàng)目化。其實(shí)資本市場并不看好工程公司，估值很低，因?yàn)楣こ坦疽坏侥甑姿惺杖刖颓辶懔耍枰粋€(gè)新的增長，需要拿下一個(gè)項(xiàng)目，項(xiàng)目的疊加多了工程公司的規(guī)模就大，但它不能保證持續(xù)增長，因?yàn)樗鼪]有自己的產(chǎn)品。

環(huán)保企業(yè)受制于我們企業(yè)家的經(jīng)歷，受制于我們工程管理的服務(wù)能力，它就會碰到5000萬收入、1000萬利潤的收入陷阱，絕大部分公司這個(gè)陷阱還是過不去的，如果不實(shí)現(xiàn)一種相應(yīng)的突破，從工程化和項(xiàng)目化進(jìn)行突破，很難形成真正的突破。

現(xiàn)在工程型企業(yè)更難，就是因?yàn)槲覀儹h(huán)境市場建設(shè)高峰期已過，新建項(xiàng)目變少了，因此競爭變得更激烈。同時(shí)，我們行業(yè)缺乏對技術(shù)性公司的技術(shù)門檻的市場識別，用戶很難選擇，因?yàn)橥町愋苑浅Ｐ。詢?nèi)卷在加劇，都做不起規(guī)模，有的企業(yè)為了圖規(guī)模就自己墊資，墊資就造成了應(yīng)收賬款，很多企業(yè)死在墊資上。

其實(shí)環(huán)保產(chǎn)業(yè)并不缺乏工程公司、項(xiàng)目公司，我們真正缺少的是產(chǎn)品，產(chǎn)品化的問題其實(shí)是我們最近在研究應(yīng)對工程化出路的一個(gè)很重要的話題。產(chǎn)品化問題看似簡單，但其實(shí)跟我們的產(chǎn)業(yè)化程度的發(fā)展是密切相關(guān)的，公司無論做得多大，如果它沒有產(chǎn)品，我認(rèn)為它不是產(chǎn)業(yè)化公司，因?yàn)樗械膭趧硬荒苤貜?fù)，生產(chǎn)不能重復(fù)，它要從老總，從工程隊(duì)，從施工每一個(gè)環(huán)節(jié)都定制。每一個(gè)都定制形不成我們的產(chǎn)品規(guī)范，就必然會受到規(guī)模化的制約，一旦用戶付費(fèi)開始困難，就會形成應(yīng)收賬款，所以我剛說的三個(gè)難題是伴生在一起的，本質(zhì)上就是工程公司是以項(xiàng)目為中心的。

那么，項(xiàng)目公司和產(chǎn)品公司有什么區(qū)別呢？產(chǎn)品公司才能真正是產(chǎn)業(yè)化的公司，因?yàn)楣こ添?xiàng)目都是以成本定價(jià)的，無論多好的技術(shù)都會被專業(yè)的用戶給拆分成鋼筋水泥，拆分成通用設(shè)備，然后疊加到一起，加上合理的收益構(gòu)成你的成本。如果你議價(jià)能力很弱，會把你的收益降到非常低，你只能維系不死的情況。

但產(chǎn)品不同，用戶是拆不開產(chǎn)品的，就像買手機(jī)，電池都卸不下來，過去電池是能卸下來的，不管它的成本是多少，人家蘋果手機(jī)賣8000，華為手機(jī)賣6000，它是一個(gè)整體的，因?yàn)楫a(chǎn)品是以客戶價(jià)值定價(jià)的，而工程和項(xiàng)目是以成本定價(jià)的。以工程項(xiàng)目來做，面對專業(yè)性的甲方，就一定會面臨被拆分的風(fēng)險(xiǎn)，你的收益率就上不去。

如何將技術(shù)固化到產(chǎn)品中？

只有產(chǎn)品化了才能進(jìn)行價(jià)值交換，把價(jià)值作為標(biāo)的。

編輯：李丹