杭州楚天科技陳步東：持冷靜 小步快跑

陳步東自認是一個“非典型”的湖北人，不能吃辣，不夠精明，行事謹慎。湖北人陳步東來到杭州已有十余年，做了近十年的除臭，在細分領域做出了一家小有規模的技術型企業。

規劃創業人生 實現小步快跑與一些大起大落的企業家相比，陳步東的十年創業路走得幾乎順風順水，算是個“沒有故事的男同學”。對此，陳步東認為，一方面，應該歸功于他對人生的清晰規劃，另一方面，則受益于自己謹慎穩妥的性格。

杭州楚天科技有限公司董事長 陳步東

“人生是可以規劃的?！标惒綎|總結。他的創業規劃，在大學期間就初具雛形。大學時的陳步東對課程外的事務思考良多，課余時間大多泡在圖書管理，與圖書管理阿姨相當熟絡?？吹臅蕉啵瑯淞⒌膬r值觀愈加豐滿，久而久之，萌生了創業的想法。打定主意，陳步東便正式進入“創業籌備期”，開始注重閱讀金融、管理類書籍，勤加思考，對各處細節加以想象、推理。他還將畢業后的時間大致分段：“創業不能是無根之末，所以大學時候就設想，我應該先去企業工作幾年，再去做自己的公司。”

在畢業后，陳步東如愿進入了一家國企，系統學習生產管理。而在四年后，陳步東仍堅決提交了辭呈?！捌鋵嵰膊凰惆床烤桶嗟貙嵭形业挠媱?，只是呆了幾年后，對國企內部的制度有些意見，一合計，也就出去了。”

陳步東出身湖北農村，憑著熱血離開國企后，手頭幾乎一窮二白。他的創業資本籌備得相當局促：將自己和妻子的所有積蓄拿出，再挨個找同學、親戚朋友借錢，幾千幾千地湊了一小筆款項，便開始投入創業。這筆原始債務在陳步東心頭有著沉沉的重量，他將其看成一群不可辜負的人所帶來的壓力及動力，這也造就了陳步東小心謹慎的行事風格。

“我是一窮二白來到浙江的，全憑親戚朋友的支撐。而這些借錢給我的人，他們也沒錢，給我的可能就是他們的全部積蓄了。因而我絕不能允許自己犯大的錯誤，不能大步踏空，應該小步快跑?！?/p>

從代理起家的除臭“冠軍”

也許因為小心謹慎的風格，陳步東切入細分領域的第一步是，做代理。對于這個起點，陳步東并不掩飾，且認為這是一件值得說道的事情。

“把代理做好不是一件容易的事情?！标惒綎|解釋，老外的要求、風格，要求代理商不能僅僅簡單地販賣產品，更要將設備內涵吃透，爛熟于心;與此同時，外企通常又沒有多余的精力培養代理商。因而很多剛開始涉足代理的企業在做完幾單后，就會發現過程辛苦，且利潤有限，合作大多以失敗告終。而楚天早期的耐心摸索，及十余年代理經驗留下的基因，使其成為了“系統性的代理商”。陳步東形容他們與外方的合作默契：“現在那些老外，一年都不到我們公司來一趟，我們照樣穩定給他做業務。”

金華秋濱項目設備圖

2007 年，楚天正式成立服務部門，開始進軍廢氣惡臭處理市場。早期的代理業務為楚天帶來了與幾大外企穩定的合作關系。即使到現在，楚天將廢氣惡臭治理定為主業，也還保留著20%~30% 的代理業務。

在陳步東眼里，除臭領域的技術門檻不算高?！耙驗閲业闹卫硇枰?，這個領域熱了起來。但剝開表象，行業的新研究、新技術，其實是化工、礦業等領域早就存在的。不應該將心態擺的太高，還是要踏踏實實把事情做好?！边@一行的企業，大多也都掌握著自己的一套本領。同中尋異，陳步東選擇了“海納百川、兼容并蓄”的企業風格。

“一樣技術難以包打天下。我們是跟著客戶打交道時，通常會提出不同的解決方案，將利弊說明，給客戶選擇空間。不會因為某種解決方案好做，就一定要將這一種賣出去。有時生物解決不了，植物就行得通。我們推崇系統的解決方案?！?/p>

在廢氣治理這一垂直度高、受眾面窄的領域，企業通常不太舍得在技術研發方面投資過多。在這一塊，陳步東顯得特立獨行，他不吝為技術提供資金支持，發現了新技術便想理解透徹、收入囊中?！艾F在為止，這個領域的技術，該掌握的我們都掌握了?！痹诔斓墓倬W上，悉數將所掌握的技術列出，生物除臭、低溫等離子、RTO、光催化氧化、化學吸收、植物液除臭……一應俱全。

做了幾年的廢氣惡臭治理，楚天鉆研的匠心有了反饋：在廢氣惡臭治理領域，楚天的項目數量首屈一指，產值進入了行業前三。

做維修 我們也是認真的

聚焦主業，探索從設備到技術解決方案的同時，謹慎的陳步東也關注著外來的商機。

在一個個工程的累加中，陳步東發現了新商機。設備有其固定的使用壽命，但在使用壽命之內，也會有各種病恙出現?？赡芤粋€螺絲的掉落，就會使一個大體量的設備停止運轉。在很長一段時間里，雖然外企有維修服務，但維修流程復雜而漫長：先遞交申請說明，經過層層傳遞，先談錢再維修，有些還需到國外維修，修好后再返回企業。如此一圈，對企業的生產影響時間經常長達數月。

看到了市場的缺失點，陳步東便盤算著在此布局。由于專業設備維修領域存在剛需但體量偏小，因而陳步東的構想受到了員工的廣泛質疑。除臭業務正如火如荼，維修領域的風險利潤都不知深淺，將不少的精力分離出去，會不會是一步險棋?陳步東自己也清楚風險：“這一塊體量比較小，必須要用工程去養它，給它輸血。但維修業務的開展，能夠增大我們與巨頭合作的可能性，有效擴大影響力。我堅持要多開幾家維修店，沒有人看好;我說未來可能我們公司能做兩家上市公司，沒有一個人相信我?！?/p>

質疑聲中，杭州楚恒成立，專攻維修市場。陳步東依據當時業務分布及行業預判，將最早的兩家維修店開在了浙江和安徽。在數年時間里，這兩家維修店在門可羅雀，房租、裝修費、設備材料費每年花費幾十萬，幾乎沒有利潤。而在2015 年下半年，維修人員忽然忙碌了起來。分管維修的副總徐時永介紹，在業務繁忙的時候，維修人員凌晨下班也是常有現象。忙起來的維修人員忽然不太適應，感慨道：“原來有這么多大公司需要我們?！?/p>

拓展維修業務后，陳步東的“系統解決方案”藍圖中又多了一個分支。“做除臭的單位碰到風機就不懂了，無法再深入，但我們懂。在這個切面較窄的領域里，客戶的需求卻通常是復合的。我們經常碰到熱情合作方，聽到我們可以做這么多，會說你們怎么不早來。我就告訴他們，我現在來了，這個市場還在，就不算遲?！?/p>

部門自己辦了個年會

沒叫我…

面對不算遲的行業機會，陳步東的信心很多還來自于他的團隊。楚天的人員團隊相當穩定，每年的離職人員僅2 人左右，6 年以上的老員工有二十多人，有競爭對人來挖人挖失敗的，更有跳槽1~2 年后又重返公司的。

在老員工眼里，陳步東是個“可愛”的老版，熱愛段子和雞湯，是公司微信群里的活躍分子。陳步東本人也感同身受：“熟悉的員工喜歡和我開玩笑，他們覺得老板好玩，比如名字發音，就可以編排成‘撲通撲通跳下水’。”

同事間的互相信任與融洽的溝通，有時候會讓陳步東感動不已：“對于部門經理，我將權力完全下放，他們按自己的理念開展工作，我適當時候指導一下就行。有時候看到部門經理比我還操心，為了給公司省點錢糾結得焦頭爛額，我會覺得特別感動，他們完全將公司的責任扛到了自己身上。”

陳步東給公司員工講課

而有時候，也會讓陳步東目瞪口呆：“部門間交流多，感情好，所以他們在一起玩得很開。有一年，兩三個部門自己組織開了個部門年會，自己編節目、排流程，做得還有模有樣……不過沒叫我。”盡管自嘲被“排擠”在了部門親密圈之外，但陳步東對這樣的活動仍贊賞不已，他鼓勵這樣的自發活動，認為這是凝聚力和創造力的表現。

對于員工們的努力精進，陳步東看在眼里，也秘密籌劃了一次“驚喜回報”。近兩年，陳步東開始為在公司工作滿6 年的員工發放貨真價值的金條，滿6 年的中層發放名牌機械表，以資鼓勵。這個豪氣十足的獎勵讓員工驚喜交加，津津樂道許久。

從來不想往上走

我只做C、D 方陣

因為早期的打拼過程，陳步東對不斷涌出的創業者也始終懷有由衷的理解和鼓勵。公司事務之外，他抽空去參加當地的創業指導活動，接聽迷茫中的創業者熱線，根據具體情況給予自己的建議。他對話創業者：“創業需要優勢和耐力，初期的創業者就是需要有足夠的精力和付出，這些經驗可以使企業發展獲得踏實的未來?！?/p>

楚天發展穩定后，陳步東偶爾還會去參加些企業聚會，看看初創企業的路演活動，甚至抽出一部分資金投資些剛起步的公司。投資成績不佳：“投過的公司目前還有兩個活著?！钡惒綎|仍然覺得值得，有如在幫助從前的自己。

獎勵給公司老員工的腕表

十幾年走下來，陳步東發現自己一直在做“具體的事”，從除臭到維修，企業充滿著濃厚的“技術宅”氣息?！拔乙蚕矚g做具體的事，從來不想往上走?！痹诤献髦?，有關系鐵的客戶向陳步東建議：“你們做總包唄，賺得多，我們合作也愉快?！标惒綎|連連擺手。他認為，總包角色有其利潤誘惑，但從長久來看，卻不一定能“玩得轉”。做上游企業需要體量，并意味著大批地失去現有客戶。因而陳步東堅持著自己的定位：“做幾次總包，短期賺了1~2個億，又能怎樣呢?低端需要人做，并且有廣闊的空間。我很堅定企業的定位，我們只做C、D 方陣。”

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編輯：趙凡