張樹人：做極致化的環(huán)保企業(yè) 讓客戶找上門來

德魯克說：企業(yè)的目的只有一個，那就是創(chuàng)造顧客（客戶）。

當(dāng)環(huán)保企業(yè)仍然用過去幾十年的“豐富經(jīng)驗”繼續(xù)前行時，突然發(fā)現(xiàn)成功路徑發(fā)生了變化，紅海中的新生企業(yè)駕馭著各種理念和思維乘風(fēng)而起，于是內(nèi)心開始迷茫甚至惶恐。過去，環(huán)保技術(shù)型企業(yè)都以創(chuàng)造業(yè)績?yōu)橹刂兄兀鴦?chuàng)造業(yè)績與創(chuàng)造客戶是兩種不同的行為邏輯，前者的努力是讓你找到客戶，而后者的理想在于讓客戶找上門來。

那么，如何讓客戶找上門來？

今年年初，E20環(huán)境平臺首席合伙人傅濤博士在E20俱樂部年會上首次提出《2015環(huán)境產(chǎn)業(yè)的十大預(yù)測》，其中預(yù)測“收益衍生化”中強(qiáng)調(diào)了服務(wù)“極致化”將為環(huán)保企業(yè)帶來價值溢出。

過去幾年，產(chǎn)品與服務(wù)的極致化顛覆了很多領(lǐng)域。一些企業(yè)將自己的長板做到極致，淘寶做好了交易平臺，小米做好了粉絲互動，新東方做好了外語培訓(xùn)，騰訊則靠微信抓住了幾乎8成的中國網(wǎng)民。一時之間，“打造極致化”對于創(chuàng)業(yè)公司來說，成為了最關(guān)鍵的制勝手段。植入今天的環(huán)保企業(yè)，就是將專業(yè)化做到極致、將人性化做到極致。

那么，效果時代之下的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)，我們精而堅、小而強(qiáng)的技術(shù)型企業(yè)，又如何通過差異化、極致化產(chǎn)品或服務(wù)，在市場上獲得預(yù)想不到的市場增量呢？需要持續(xù)保持差異化，巧妙借力，通過走心的極致化客戶體驗，讓客戶享受到極致化的服務(wù)。

用心與客戶鏈接

忘掉傳統(tǒng)的、精明的、人情的客戶關(guān)系，從企業(yè)核心能力出發(fā)，與客戶最關(guān)心的東西建立深層鏈接，深入而發(fā)自內(nèi)心地理解客戶，停止過去通過猜測來把握客戶需求的模式。

核心能力要做就做到極致

馬化騰在設(shè)計微信等產(chǎn)品初期，提出重要目標(biāo)：核心能力要做就做到極致，要多想如何通過技術(shù)創(chuàng)新實現(xiàn)差異化，而且讓競爭對手做不到，或者是通過一年半載才能追上。將差異化推到極致，讓客戶享受到極致化的產(chǎn)品與服務(wù)，這是與客戶產(chǎn)生共鳴的重要法則。

公共服務(wù)極致化將為企業(yè)帶來價值溢出。企業(yè)在極致化道路上深耕，不斷創(chuàng)新，就是對自身核心價值最好的保護(hù)。當(dāng)然，極致化不是生產(chǎn)品質(zhì)最好的產(chǎn)品或提供完美的服務(wù)，而是可以通過打造突破性產(chǎn)品與服務(wù)，提供最符合目標(biāo)客戶內(nèi)心需求，且高于客戶預(yù)期的極致化體驗。

差異化帶來“與眾不同”的口碑

極致化帶來差異化，差異化讓客戶認(rèn)同你“與眾不同”的核心價值。

依云礦泉水是世界上最昂貴的礦泉水，原料的差異化，實現(xiàn)了高于普通瓶裝水10倍的奢侈價格來銷售；蘋果公司以創(chuàng)新設(shè)計見長，設(shè)計的差異化，一系列的耳目一新的產(chǎn)品沖擊著用戶的心理防線，在眾多知名手機(jī)品牌相繼倒下后，完美變身為時尚與品位的先鋒；小米手機(jī)放棄框架媒體的投放，選擇運用社交媒體發(fā)起一輪輪的討論熱潮，營銷手段的差異化，讓他不到兩年，就成為國產(chǎn)手機(jī)中的佼佼者； 海底撈火鍋連鎖店讓服務(wù)客戶的員工首先被尊重，服務(wù)方面的差異化，讓客戶從進(jìn)門到離開都能夠真切體會到其“五星”級的細(xì)節(jié)服務(wù)。這些付出也讓海底撈一直穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)所在城市“服務(wù)最佳”的榜首位置；當(dāng)然還有工藝、渠道、功能、品牌形象等方面差異化。

將差異化做到極致，企業(yè)就會獲得意想不到的口碑，環(huán)保領(lǐng)域三維時代已經(jīng)到來，用心關(guān)注客戶與公眾，以及這個行業(yè)意見領(lǐng)袖所關(guān)注的方向，讓對的高端的客戶理解你的極致化與差異化，才能真正讓你收獲好的口碑，客戶才會第一時間選擇你，于是新的客戶關(guān)系模式就出現(xiàn)了，你的客戶會來主動找你。

當(dāng)我們重視極致化，在一切供給都將可能過剩的時代，就會出現(xiàn)正馬太效應(yīng)，資源和能量都向你聚集而來，社會化加持讓企業(yè)越做越強(qiáng)，正外部性價值的流轉(zhuǎn)也會出現(xiàn)在你的企業(yè)。

當(dāng)我們換一個思考模式，換一種行為邏輯，我們會發(fā)現(xiàn)市場空間無限大。這都取決于你愿不愿意做到極致，是不是希望與眾不同，是否愿意擁抱變化，懂得如何創(chuàng)造客戶。

放眼看去，E20環(huán)境平臺陸續(xù)提出的水龍頭直飲、環(huán)境醫(yī)院、高標(biāo)準(zhǔn)污水處理、零排放工業(yè)廢水、藍(lán)色焚燒……都在等待擁有能量的環(huán)保企業(yè)出現(xiàn)，未來的環(huán)保行業(yè)是否能得到其他行業(yè)價值的加持， 最重要是，企業(yè)要有一個信念，那就是努力成為極致化高標(biāo)服務(wù)的頂級品牌。

極致化的道路剛剛開始，一切都還來得及。

6月4日，“2015（第九屆）環(huán)境技術(shù)產(chǎn)業(yè)論壇”將在北京友誼賓館盛大開幕。本屆論壇將為您進(jìn)一步理解“水十條”背景下的產(chǎn)業(yè)變革，及發(fā)展機(jī)遇，探討環(huán)境效果時代的創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新。同期，環(huán)保設(shè)備品牌評選結(jié)果將正式公布，期待您的參與，敬請關(guān)注！

編輯：成苗苗