張樹人：做極致化的環保企業讓客戶找上門來

時間：2015-05-27 15:16

來源：E20環境平臺

作者：張樹人

德魯克說：企業的目的只有一個，那就是創造顧客（客戶）。

當環保企業仍然用過去幾十年的“豐富經驗”繼續前行時，突然發現成功路徑發生了變化，紅海中的新生企業駕馭著各種理念和思維乘風而起，于是內心開始迷茫甚至惶恐。過去，環保技術型企業都以創造業績為重中之重，而創造業績與創造客戶是兩種不同的行為邏輯，前者的努力是讓你找到客戶，而后者的理想在于讓客戶找上門來。

那么，如何讓客戶找上門來？

今年年初，E20環境平臺首席合伙人傅濤博士在E20俱樂部年會上首次提出《2015環境產業的十大預測》，其中預測“收益衍生化”中強調了服務“極致化”將為環保企業帶來價值溢出。

過去幾年，產品與服務的極致化顛覆了很多領域。一些企業將自己的長板做到極致，淘寶做好了交易平臺，小米做好了粉絲互動，新東方做好了外語培訓，騰訊則靠微信抓住了幾乎8成的中國網民。一時之間，“打造極致化”對于創業公司來說，成為了最關鍵的制勝手段。植入今天的環保企業，就是將專業化做到極致、將人性化做到極致。

那么，效果時代之下的創新創業，我們精而堅、小而強的技術型企業，又如何通過差異化、極致化產品或服務，在市場上獲得預想不到的市場增量呢？需要持續保持差異化，巧妙借力，通過走心的極致化客戶體驗，讓客戶享受到極致化的服務。

用心與客戶鏈接

忘掉傳統的、精明的、人情的客戶關系，從企業核心能力出發，與客戶最關心的東西建立深層鏈接，深入而發自內心地理解客戶，停止過去通過猜測來把握客戶需求的模式。

核心能力要做就做到極致

馬化騰在設計微信等產品初期，提出重要目標：核心能力要做就做到極致，要多想如何通過技術創新實現差異化，而且讓競爭對手做不到，或者是通過一年半載才能追上。將差異化推到極致，讓客戶享受到極致化的產品與服務，這是與客戶產生共鳴的重要法則。

公共服務極致化將為企業帶來價值溢出。企業在極致化道路上深耕，不斷創新，就是對自身核心價值最好的保護。當然，極致化不是生產品質最好的產品或提供完美的服務，而是可以通過打造突破性產品與服務，提供最符合目標客戶內心需求，且高于客戶預期的極致化體驗。

差異化帶來“與眾不同”的口碑

極致化帶來差異化，差異化讓客戶認同你“與眾不同”的核心價值。

依云礦泉水是世界上最昂貴的礦泉水，原料的差異化，實現了高于普通瓶裝水10倍的奢侈價格來銷售；蘋果公司以創新設計見長，設計的差異化，一系列的耳目一新的產品沖擊著用戶的心理防線，在眾多知名手機品牌相繼倒下后，完美變身為時尚與品位的先鋒；小米手機放棄框架媒體的投放，選擇運用社交媒體發起一輪輪的討論熱潮，營銷手段的差異化，讓他不到兩年，就成為國產手機中的佼佼者；海底撈火鍋連鎖店讓服務客戶的員工首先被尊重，服務方面的差異化，讓客戶從進門到離開都能夠真切體會到其“五星”級的細節服務。這些付出也讓海底撈一直穩穩占據所在城市“服務最佳”的榜首位置；當然還有工藝、渠道、功能、品牌形象等方面差異化。

將差異化做到極致，企業就會獲得意想不到的口碑，環保領域三維時代已經到來，用心關注客戶與公眾，以及這個行業意見領袖所關注的方向，讓對的高端的客戶理解你的極致化與差異化，才能真正讓你收獲好的口碑，客戶才會第一時間選擇你，于是新的客戶關系模式就出現了，你的客戶會來主動找你。

當我們重視極致化，在一切供給都將可能過剩的時代，就會出現正馬太效應，資源和能量都向你聚集而來，社會化加持讓企業越做越強，正外部性價值的流轉也會出現在你的企業。

當我們換一個思考模式，換一種行為邏輯，我們會發現市場空間無限大。這都取決于你愿不愿意做到極致，是不是希望與眾不同，是否愿意擁抱變化，懂得如何創造客戶。

放眼看去，E20環境平臺陸續提出的水龍頭直飲、環境醫院、高標準污水處理、零排放工業廢水、藍色焚燒……都在等待擁有能量的環保企業出現，未來的環保行業是否能得到其他行業價值的加持，最重要是，企業要有一個信念，那就是努力成為極致化高標服務的頂級品牌。

極致化的道路剛剛開始，一切都還來得及。

6月4日，“2015（第九屆）環境技術產業論壇”將在北京友誼賓館盛大開幕。本屆論壇將為您進一步理解“水十條”背景下的產業變革，及發展機遇，探討環境效果時代的創業創新。同期，環保設備品牌評選結果將正式公布，期待您的參與，敬請關注！

編輯：成苗苗

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