四個價值鏈統籌

當前環保產業已經形成比較復雜的生態合作關系，這種關系網是由各種鏈條編織而成的，這些鏈條我們稱之為價值鏈，任何一家企業一定在某個或某幾個價值鏈上，否則在生態網絡中就沒有立足之地。馬克思說過“人是各種勞動關系的總和”，那企業作為法人主體，就是“各種商業價值關系的總和”，在這種商業價值關系中，任何企業都必須與周邊相關企業發生可交換價值并實現共贏才有可能生存下去，競爭關系也不再是簡單的單一企業單一維度之間的競爭，而是價值鏈和企業綜合能力的競爭，因此有必要在這種復雜的生態關系中厘清隱藏在其中的各種價值鏈，以便明確企業之所以存續的因緣和合，這種因緣和合歸納起來無外乎四種價值鏈。

一、 你和用戶之間的價值鏈。

在當今社會分工越來越精細的商業領域，用戶任何一項要求的滿足，都不可能靠單一一家企業來獨立完成，一定是多家企業協同合作的結果，多家企業之間就形成了多條價值鏈，這些價值鏈構成了復雜的商業模式，共同完成對用戶的服務。在某個價值鏈上你有可能直接面對用戶，成為價值鏈的領頭羊，這時價值鏈上游的企業成為你的供應鏈，這是我們下面要討論的話題，下面再說。

大多數情況下特別是對中小環保企業是處在價值鏈中間甚至末端的，如做工藝包的，純做設備的，純做產品的如藥劑，純做服務的如機電安裝等等，這里我們借助生態學的概念給個名字叫“生態位”即你在這種生態關系中的位置，這個位置非常重要，直接關系到你的收入和利潤即利潤池規模，就像河流一樣，上游企業生態位高，更多的水都會被他截留了，流到你這里的就不多了，這就是我們企業經常抱怨被盤剝的原因，用戶開閘放出來的是一大股水流，上游生態層級越多你被盤剝的越多(上游的企業我們定義為“客戶”即合作伙伴而非“最終用戶”，詳細參見另一篇文章“學院觀察：客戶?用戶?”)。一般來講直接面對用戶的企業他的生態位最高我們稱之為“鏈主”，他經常是“挾用戶以令價值鏈”，成為整個價值鏈的主導!明確了企業間這種價值鏈關系之后，整個價值鏈的態勢就比較明顯了，生態位比你低的將構成你的供應鏈，這留待下面討論，而生態位比你高的那要特別留意了，歸納起來有以下幾點：

首先關注生態位比你高一層級的即直接和你企業發生關系的，我們稱之為客戶，他們特別關注性價比，低價中標和壓價是常有的事，如果你認慫了那低成本戰略和商務關系優先是必須的，如果還想搏一搏，那就要費點勁了，以下思路可參考。

一是深入挖掘上一層級客戶背后的隱性需求，甚至是產品之外的需求，這里的情況就多了，比如經過深入分析，你覺得沒必要采用這么復雜的產品，另一簡單型號的就能滿足要求，降了成本，提升了利潤空間，對方需求也能很好滿足，還有比如就是資金不足，你能否幫他解決錢和貸款的問題，如引進融資租賃模式或提供擔保授信等金融手段等，這個在業內也有很多案例。

如果還是解決不了，那就是讓矛盾升級，向更高生態位謀求解決方案，直至“鏈主”。要想方設法與隔層級客戶或鏈主接觸，因為他的話語權會影響整個價值鏈，這時就要做隔層級客戶或鏈主的功課了。他有什么痛點，幫他挖掘其隱性需求，所謂難言之隱，甚至是他自己都沒發現的，回頭針對性打磨你的產品或服務，用商業手段爭取一個和鏈主交流的機會，要10分鐘打動他，否則難再有機會!這就需要讓你的產品或服務成為他整體供給系統中的亮點或賣點，或者解決他的痛點或難點，這樣他在價值鏈上就有可能為你說話，從而影響你上一層級客戶的決策，當然這里仍然可以采用產品之外的手段，仁者見仁了!

如果實在接觸不到鏈主，那就再往上升級，想盡辦法接觸最終用戶。這時除了講性價比之外，要特別強調產品投入使用之后的故事，如運行成本、效率、效果，運行維護的便利性、備品備件的可獲得性、應急情況的處理等。在“學院觀察：客戶?用戶?”這篇文章中已經說明了用戶與客戶的區別以及用戶關注點的不同，除價格外，用戶更在意產品使用過程中的各種各樣的問題，要給他們灌輸產品全生命周期的理念，即全成本、全服務去比較，以顯示你產品的亮點，能在短時間內打動用戶，你的勝算就加碼了!

以上三種方法都可以提升我們在客戶或用戶心中的地位，但都不能做到勝券在握，因為你和客戶還是處在相互對立的局面，即你希望價格高點，他希望價格低點還要服務好點，如果你們能夠融合在一起做到你中有我我中有就會好更多，為此下面兩個方法可以參考：

一是讓你的產品盡量能深入到客戶(你的上游各層級客戶)或用戶(最終使用者)的內部價值鏈當中捆綁在一起不分你我，那基本就大功告成了，這個我們在“四個價值鏈統籌(下)”中的“用戶內部的價值鏈”來進一步分析。

更高格局的是與而、各層級客戶或用戶建立長期的戰略三角形伙伴關系，三個角分別是“愿景”“價值”和“關系”，圖示如下：

即基于你的產品和客戶/用戶的系統以及你的產品在其中的作用描繪一個共同的愿景，比如三年五年時間升級到什么水平，這個最好想到客戶/用戶的前面，如現在大趨勢提倡的雙碳、智能化、大數據，還有很多A方陣企業正在考慮的國產替代等，你的產品如何助力整個系統的升級甚至引領整個系統的升級，提升用戶產品或系統的競爭力，即能夠讓客戶/用戶的產品賣的更多、價格更高!這樣你和客戶/用戶就是一條心了，不只你的產品甚至你的思想都融入了客戶/用戶的思想，所謂神經網絡級的精神鏈接，你和客戶/用戶融為一體難以分開。這就需要企業高層甚至一把手出面協商共繪戰略愿景并定期會晤以便及時修訂。

基于這個共同愿景，你的產品要打造哪些價值以支撐愿景的實現，這要和客戶/用戶的整體系統配合，所以只能共同開發，讓你的價值融入客戶/用戶的價值體系。這個需要企業技術老總或研發負責人出面和客戶/用戶相對應的人員一起合作，推動產品不斷迭代。

編輯：趙凡