薛濤：一個上岸咨詢人的啟示

因經常與世界銀行有著密切的聯系往來，薛濤深諳整套招標業務流程，這滿足了一個985高校畢業生渴望掌握的技能訴求。外語能力的培養、世行的邏輯性、嚴謹性以及對公平的把握等為薛濤積累了寶貴的從業經驗，也對于他之后從事產業研究，與業內專家溝通協調事宜，以及快速認知咨詢行業，掌握商務規律和商務技巧都產生了很大的作用。

“在畢業剛入職時所學的一些基本知識，雖然并不一定知道它未來會發生什么作用，但是如果能夠認真對待它，它一定會對你產生作用。”薛濤將這句話送給初入職場的新咨詢人。

第一次轉型

招標業務同樣有著產業周期。國際招標領域在90年代后期逐漸衰落，進出口的完全放開帶來了所有外貿公司業務的整體下滑，也帶來了國際招標業務最終完全放開，現在國際招標已經不太為人所知了。

這時候，薛濤所在的招標公司也逐步轉型到了政府采購、工程招標業務領域。

薛濤在公司的表現很優秀，也創造了不菲的收入。“2000~2002年期間，王牌招標公司在這個領域的品牌度和收益率都很高。曾經一年記到我名下的收入大概是1400萬，當時帶了3個人的團隊，部門收入是2000萬。因為當時中標金額在500萬美金以下的招標代理費收費標準是1%，500萬美金以上的收取5/1000?！毖貞?。

但是他做了2年之后就不想做了。因為作為一家從外貿轉行的招標公司，進入工程招標領域，雖然具備豐富的法律財務和商務合同知識，但在造價和土建方面有著明顯的劣勢。而且，基于之前做世行招標積累的經驗，對招標程序的邏輯性把握，對合同的尊重，對評標方法的精雕細琢，對技術問題的深入討論，在后來的內資招標、工程招標和政府招標中，都非常不受重視。

薛濤介紹，實際上，招標公司的邊緣化在2001年就開始出現了，招標變成了一個端茶倒水和簡單做個程序的形式化職務，只不過是為了避免違紀和達到表面的形式公平而已。

這讓薛濤內心更加痛苦了。

不久后，國家迅速出臺招標收費管理相關規定。薛濤說，這些豐厚的利潤終究是靠不住的，當你感覺服務超過了價值產生的利潤，那么它很可能是一個無法常態化、不穩定的收益模式。

第二次轉型

2003年前后，薛濤又轉型做了第三個領域——特許經營BOT咨詢，即PPP咨詢的前身。

中國的PPP大致分為三個發展階段：

第一階段：上世紀90年代，國家計委首批選擇了5個BOT項目試點——廣西來賓B電廠、成都自來水六廠、廣東電白高速公路、武漢軍山長江大橋和長沙望城電廠。PPP項目主要以外資為主，集中在交通、電力和水務等行業。

第二階段：2002年，建設部出臺《關于加快市政公用行業市場化進程的意見》。一些具有敏銳眼光的國內環保企業也相繼進入特許經營領域，比如桑德、首創、同方、金州，還有外資企業威立雅和蘇伊士等等。

這些環保公司通過建設運營BOT污水處理廠實現自身業務的蓬勃發展，他們中的不少企業從原來只有20人團隊，營收不到幾千萬的發展規模，如今已經成長為世界五百強企業，甚至7家水務公司已經進入世界50強，比如光大集團。

第三階段：2004年，住建部出臺“特許經營126號文”，加快推進市政公用事業市場化。該辦法及各地出臺的特許經營條例成為BOT項目的基本法律依據。

這時候，薛濤和團隊正處于職業中的迷惑期，他們覺得自己從事的工作無法滿足能力的培養，也解決不了公司的可持續發展問題。于是，他們決定再次轉型，通過學習和合作，來掌握特許經營基本知識。

恰逢特許經營條例出臺時期，薛濤開始涉足特許經營咨詢領域，并進入了當時業內的“四大”咨詢公司，即大岳、濟邦、國信以及薛濤所在的通用技術咨詢公司。通用技術咨詢公司是一家央企，薛濤在其中做的是環保咨詢板塊，主要是BOT咨詢，需要深入了解污水廠運營管理、地方政府或者住建局項目的報批手續、土地政策和污水處理監管等知識。

之前在世界銀行做招標業務時的經歷，讓薛濤學會了項目組織管理、溝通協調技巧和采購流程相關知識。但這些對于特許咨詢來講還遠遠不夠。因為與之前的招標咨詢相比，特許經營咨詢業務涵蓋的內容太廣泛了，對法律、金融、財務等都有著深入的知識要求。

橫向上，涵蓋了環保、交通、路橋、工廠廠房、樓宇等各種領域；縱向上，在全工程咨詢的發展情況下，除了造價，區域定位、產業規劃、產業導入、項目策劃、項目管理、政策咨詢、戰略咨詢和企業市場研究都成為咨詢囊括的內容。

“幸運的是，我從2003年一直到2014年離開這家公司，這11年的時間里，只專注于特許經營環保咨詢一件事?！毖f。特許經營是薛濤真正進入咨詢行業的標志，這些業務實踐實際上都對薛濤之后轉型做行業研究和“上岸”發揮了巨大的作用。

為什么當時有很多工程咨詢公司相繼進入PPP領域呢？薛濤談到，那時候主要是幾家單獨成立的特許經營咨詢公司和一些招標公司，提高能力建設，轉型做特許經營咨詢。這背后和特許經營咨詢和PPP的區別有關系，這在薛濤所著的《濤似連山噴雪來：薛濤解析中國式環保PPP》一書中有所闡述。

特許經營項目本身是運營性項目，商業模式界面主要是通過有量價機制的單價結算模式，和政府進行交易結構設計的，比如污水廠、垃圾焚燒廠、供水。PPP1.0時代的特許經營范圍包含污水垃圾供水燃氣供暖公交，交通領域是少量的地鐵和高速公路，主要是這8大領域。這個階段對工程造價能力沒有特別硬性要求，更重要的是需要了解項目運營管理、商業模式、監管體系及價格結算機制。

2014年以后的PPP項目增加了可用性付費內容，更多的是一些有著維護需求的，金額巨大的施工項目，本質是工程定額，因此，這一階段工程造價能力發揮的作用非常大。這樣的情況下，大量的工程咨詢公司憑優勢進入PPP咨詢領域，發揮了巨大的作用。這是不同的商業模式帶來的咨詢業務變化，薛濤并沒有參與這一輪的PPP，而是作為一個“岸上的旁觀者”做研究。

編輯：李丹