在沒有“冰激淋”的環博會，火熱中看到行業里也有一面“涼涼”

展會有價，品宣無價，真心希望我們的環保企業能用好每一種元素和每一分錢，最大限度地實現有效展出，把產品越做越熱，把行業越做越強。

因為我既不是采購人員，也不是銷售人員，所以不會年年刷展，但國外的新加坡水周和國內的環博會（IFAT），還是去了很多次的，原因就在于這兩個展會品質在線，且差旅便利。

然而十幾年過去，再參加解封后首秀的上海環博會，疫情后的火爆顯而易見，唯一遺憾的是臺子雖然越搭越好，演員卻長進不多，同期車展又發生了一葉知秋的冰激淋事件，于是忍不住也想對我們這個行業在展會上暴露出來的一些問題，做些自我批評。（環保企業不易，為護其體面，本文不做有關圖示）

01與車展的三組數字對比

兩個不同的展會，一樣的火爆：第二十四屆環博會總面積20萬平方米，參展企業2407家，展出數萬種環保解決方案；第二十屆車展總面積36萬平方米，參展企業1000余家，展出汽車1413臺。

然而，細細思考，兩相對照，結果就是更有歷史的環博會的展面、展商和展品（如果解決方案也可以算作展品的話）分別為車展的0.6倍，2.4倍和至少10倍；結論就是和汽車行業相比，我們的環保行業散而不聚，企業小而不美，品種多而不精——現場的琳瑯滿目和人頭攢動，更像是產業化初期的虛假繁榮，無論是需求側還是供給側，依然還是一片混沌（相關鏈接：傅濤：產業化是環境產業的自我救贖）。

▲傅濤老師在2023（第二十一屆）水業戰略論壇主題演講部分全視頻

02 “現場下單有好禮”是個愿望

很多展位上都立著大大的易拉寶，介紹著“現場下單立減”之類的優惠活動，但我特意從旁觀察，卻沒看到一單簽成，離開之時，只能在心里祝愿這些展商三天之內有所收獲。

其實這個結果無關優惠力度大不大，需求客戶多不多，而是因為對于一個主要以解決方案為交付標的的行業來說，現場下單有違交易結構的設計原理。若不是可以連續規模化生產的“產品“，很難真正實現現場下單（即支付前置）。換句話說，沒有經歷過產品化進階，就無法充分利用展會的”奔現“價值。

03被“非標”同時戳中笑點和淚點

看到有展位以自豪的語氣將“非標”二字寫入宣傳語，放在僅次于企業名稱的醒目位置，只能將其理解為見仁見智。而事實上，將“非標”二字直接寫入企業名稱的也不在少數。

問題在于，環保圈的“非標”往往是工程化、勞務化、定制化的代名詞，而這個定制化，和時尚圈里的“高定”不能說是相去甚遠，只能說是背道而馳——前者奔向低價競爭，后者踱向千金難求。標準化作為產品化的一翼，既是“所見即所得“的保障，也是”優質可優價“的依據，更是讓定制化高值元神歸位的前提（相關閱讀：打造環境服務“領跑者”長劍，決勝環境產業下一個競技場）。

04吸引眼球的是“腦子’而不是人

兩千多個展商，不是個個都有人氣，很多企業在這三天里，不過是展出了個寂寞，浪費了寶貴的展位。而且人氣也分段位，人力吆喝、人力演奏等手段雖最為常見，卻并不高級，甚至有些本末倒置，反不如自己會動會說話的展品，不但能賺得更高的駐足率，而且能直接產生賣點效應，不必因為二次轉化而損失來之不易的宣傳效果。

從大環境來看，人工智能的發展已經到了讓某些群體叫停的地步；從魔都另一頭上演的車企大戰來看，智能技術已經成為卷王神器。只有環保行業的年度盛典，還在展出無腦的“死物”，僅憑“人腦”實現互動，說明“數字中國”和“高質量發展”并沒有在我們的群體中引起足夠的憂患意識，即便有點狀開花，也無法形成跨界合作的規模效應。

《聽濤2》欄目第十一期：智慧賦能，讓環境設備產品有人格

05 “那套不錯的裝備叫什么來著？”

不可否認的是，每一屆展會上都能看到些不錯的展品，但回來和人聊起，常常會腦霧發作，只能說：“AA公司有一款用于BB的裝備……”歸根究底，是因為它們大多以型號代替名字，類似于“XYZ012345”的字母數字組合就像密碼一樣，生怕有人記住。

所以在給企業講品牌化的時候，我常常說絕大部分“產品”連第一關都過不了，就是因為沒有名字。沒有品牌價值的載體，那么所有的品牌投入都是竹籃打水。命名這事兒看似簡單，但其實蘊含的學問很多，是需要產品經理的文人分身煎腦汁兒的（相關閱讀：環境企業產品化破局：產品經理頂層化不只關乎一個人），而且不能被環保常用字局限了思維，比如這次展會上名叫“水魔方”的展品我就看到了不下三種。

06英文表述大型翻車現場

這十幾年來，隨著進口替代率越來越高，展會的“C位”也正在肉眼可見地被越來越多的內資企業占據，特別是代表大國重器的國有企業，讓人與有榮焉。

但另一方面，草率的英文表述也貢獻了很多尷尬，重災區是企業文化三要素，其次是企業名稱（其他地方雖然問題更多，但好在不那么顯眼），我們的全行業平均分可以說是不及格。

雖然那些英文主要是給國人看的，大多只起裝飾作用，但細節決定成敗，制造如是，營銷亦如是。姑且不論“一帶一路”的高瞻遠矚，只說中文和英文若搭配得宜，就可以一俗一雅，一明一暗，一張一弛，講出更好的故事，這需要創作者讀字典以外的書，混留學生以外的圈子。

07抖音和快手的二維碼沒了

記得疫情前，抖音和快手在展會上被寄予厚望，視頻號更像是個陪襯，但這屆環博會上，要求通過抖音和快手互動的展商明顯少了，說明越來越多的企業認識到了三大傳播渠道面對B端的差異性。

在這個問題上最有發言權的可能是薛帥，他這段時間一直在帶著傳播中心的小伙伴們研究視頻號的擴散邏輯，堅持不在“抖快”上浪費資源，而是在視頻內容及其配合傳播 規律的極致化上用盡了心力，很多大咖和名企因此也參與其中，收效甚佳，可見E20源自“中國水網“的行業第一媒體基因始終在助力以此為基礎的營銷力實現高效的價值轉化。

08空留儀式感的小道具

名片、印刷品、紀念品是各家展臺上常見的三個小道具，讓迎來送往沒那么枯燥。但是今時今日，名片的功能已經越來越多地被微信所取代，厚重的印刷品無論是經濟性還是便利性都比不上電子版，紀念品若考慮不到應用場景，就只是賺個熱鬧。

展會最后一天的下午，總有人拖著巨型箱子來收集展商沒有發完的印刷品去賣廢品，展會周邊的酒店和垃圾桶也是一種去處，這大概既是環保人最不環保的行為之一，也是面對SaaS時代的最后的倔強？

09“場景化展區”可以更名副其實

第一天布展的時候，有些展位上的綠植直接殞身，根本沒等到開展。三天展會后，很多展商的工作人員出現呼吸道或皮膚不適。但對于經常參展接受甲醛考驗的人來說，這種現象已經見怪不怪。

如上所述，每一次大型展會都有大量的資源消耗，與此同時，也有大量的廢物產生，包括廢氣、廢水和廢物。且不說后者（其實廢水和廢物也可以衍生出很好的應用場景），單說廢氣，若有相關展商能把自己的監測檢測儀器和過濾凈化裝置拉出來遛遛，是不是更有說服力？VOCs產品的標簽貼出來遠不如用起來。

10找客戶還是找伙伴？

從所有展商的展臺設計、人員配置、話術套路、宣發資料等種種準備來看，大家的目標只有一個，那就是找到客戶，把東西賣出去，所以底層邏輯是銷售，其他都是周邊。展館分類和展商的這種訴求互為因果，“競爭對手“扎堆兒對目標客戶和非目標客戶前恭后倨。

我們這個行業的供應鏈何其龐大又復雜，能在一次展會上全面呈現又是何其難得而寶貴，甲乙方的角色定位或許已經過時，同行也不一定就是冤家。只要以產品質量為基礎的級別對等，某級別鏈條上的參與者都可以是平等的伙伴，一榮俱榮，一損俱損，向著集體升級一起努力。

這一點銷售人員可以看不到，但企業的一把手應該看到。

小結

展會有價，品宣無價，真心希望我們的環保企業能用好每一種元素和每一分錢，最大限度地實現有效展出，把產品越做越熱，把行業越做越強。

編輯：李丹