王凱軍丨環保回憶錄：說服甘海南改行

　　王凱軍老師年少成名，在科研上卓有成就。特別是，他和中國第一代環保工作者一起工作，經歷了中國環保重大事件的全過程。

　　去年值王凱軍老師60歲生日，在弟子們的一再要求下，他開始陸續回顧從業以來的經歷和經驗，在此基礎上，口述了《環?；貞涗洝?。綠茵陳和913工作室等一起，有幸記錄整理相關內容。

　　厭氧是繼水解酸化之后，王凱軍老師第二個成功開拓的領域，他在這個領域的工作持續產生著巨大影響。

　　上一篇《水解酸化與中科成的起步》發布后，得到各方的支持與關注，現征得王老師同意，挑選厭氧章節中的一個片段，以饗讀者。

　　背景提要

　　當時，王老師已協助山東十方成為在市場份額方面全國第一的厭氧公司，山東十方在工業廢水領域已經做了300多個厭氧項目。

　　Part.01

　　甘海南是誰

　　在厭氧產業領域我最終合作的公司主要是十方公司（注：全稱為山東十方環保能源股份有限公司）。十方公司到目前為止，建立了將近400個UASB和EGSB反應器的工程，如果說厭氧技術在中國迅速推廣得益于山東十方，應該一點也不為過。

　　山東十方公司的創始人、董事長是甘海南。甘海南是我在專業上最好的合作伙伴之一，同時也是我的知己和至交好友。在我們在長達二十余年的合作過程中，有許多可以寫入教科書的成功合作與創新的范例。

　　我見過的人也不少了，甘海南絕對是其中悟性非常高又非常好學的人。同時，他對佛教也有非常深入的研究，從他給自己公司起“十方”和“圓通”這樣具有佛學色彩的名字就可看出他的喜好。

　　甘海南的自律也讓我印象深刻。他原來是一個200多斤的大胖子，居然通過鍛煉減肥快一半體重。以至有一次，曉清環保的韓小清見到我說，聽說甘海南現在人已經不行了，聽說抽大煙了，人消瘦得非常厲害。但其實人家是鍛煉減肥。為此我還勸過他：減肥不能過度，過度后可能導致人的抑郁。

　　所以我說甘海南的特點是堅韌、好學、有極高的悟性，這是多年交往中我對他的看法。

　　早年國外考察合影

　　甘海南1997年成立十方環能，以厭氧微生物技術，提供有機廢水處理、垃圾處理的無害化解決方案和工程技術服務，經過多年發展，已是國內高濃度有機廢水處理市場份額最大的公司之一，也是城鄉有機廢棄物處理和沼氣綜合利用方面當仁不讓的先行者。

　　甘海南的創業歷程、每一階段的發展都與王凱軍老師緊密聯系，是他的厭氧技術創新、實踐的產業抓手之一。2020年2月，北清環能作價3.94億元通過現金和股票收購十方環能86.34%股權，十方環能被收購后更名為“北控十方（山東）環保能源集團有限公司”，王凱軍老師也是此次并購背后的推動者。

　　Part.02

　　改行，只因環保工程公司的切膚之痛

　　通俗說是甘海南改行，其實本質上是說十方公司的轉型。

　　從“九五”（1996年-2000年）之后，甘海南做淀粉廢水厭氧處理項目已大獲成功，在全國厭氧行業名聲大噪，同時開始考慮涉及到其他有機廢水行業，如：畜禽養殖、造紙廢水等。

　　當時最牛的造紙公司，是一位全國著名的女首富張茵的公司玖龍紙業。張茵找到他要求解決她的企業的問題。

　　甘海南就準備做玖龍紙業的廢水處理項目。在他做造紙廢水項目之前，我沒有明確表示同意和反對，而是給他講了一個故事。

　　我介紹說，北京環科院原總工沈光范推動了內地和我國臺灣省環境界的合作，倡導舉行了海峽兩岸環境技術研討會，每年輪流在臺灣和內地舉行。第一屆由北京環保所（北京環科院原名）主辦。

　　在第五屆海峽兩岸環保領域學術交流活動上，我記得臺灣水美公司的一位姓蔡的工程師，在會上發言說“從事造紙廢水厭氧處理的經歷使我差點喪失半世英名”。為什么？因為造紙廢水厭氧處理有硫酸鹽問題，當時學術界還沒有解決這個問題。我特意跟甘海南說：你要謹慎。

　　甘海南從事造紙廢水處理后，被我不幸言中，他確實遇到了硫酸鹽廢水的滑鐵盧。

　　直到發現問題后，他才找我到東莞玖龍紙業去看，我看了現場的情況，跟他說了一句話：“這很悲壯?！?/p>

　　項目使用的是十方非常擅長的EGSB工藝（EGSB-膨脹顆粒污泥床是在UASB-上流式厭氧污泥床反應器的基礎上發展起來的第三代厭氧生物反應器），現場為了解決造紙廢水特有的硫酸鹽問題， 100斤每袋的藥劑，工人們一袋一袋地扛著，爬到20米高的反應器塔頂上去往里投加。

　　“你愿意賣一輩子糖水，還是過來跟我一起改變世界？”這是1983年喬布斯邀請百事可樂總裁約翰·斯庫利到蘋果擔任CEO時的經典名言。

　　回來時，在去機場的路上，我跟甘海南說了類似的話。這也是我那個時期一直考慮的問題，我說，你是要這樣一個一個工程不斷地搞下去嗎？你現在能搞，10年以后，你到40歲以后還能搞得動嗎？

　　他聽了以后，受到很大觸動，直到此時，才和我開始一起商量轉型。

　　十方的轉型是因為它有切膚之痛，這個切膚之痛是環保工程公司共通的痛。只做工程，做得再多，也永遠是無根的漂泊。更痛的是，做工程項目要墊款，要追著人家要錢，這讓當年許多環保公司難以維系。

　　2004年左右，甚至更早幾年，我國第一代環保工程公司已經有倒閉的，跟“三角債”、工程款的拖欠等不無關系。金源、桑德等比較知名的公司也都面臨著發展瓶頸期，所以這時候，我和甘海南探索十方轉型，是看到了危機所在，感受到了時代的大勢。

　　轉型第一步就是毅然放棄了 UASB和EGSB工程，十方已經做了300多個項目，徹底放棄，這需要很大的決心。

　　Part.03

　　學習、思考，尋找藍海

　　就在甘海南面臨轉型的節骨眼，恰逢中國學德魯克風潮開始盛行之時（德魯克2005年去世，他在中國的真正流行是在他去世之后）。為了更好地經營，甘海南邀請我和他一起去建國門附近的光華管理學院(不是北大的光華，是得到德老親自授權的一個機構) 上德魯克的課。在這個持續一年的課上，我深受啟發。

　　十方的轉型，我倆在德魯克課程上的學習是一個啟示，另外一個啟示是當時的一本暢銷書《分眾的藍?！?。分眾傳媒創始人江南春在闖蕩互聯網江湖十余年后，由于亞洲金融風波，開始考慮轉型，最終找到了他的藍海，抓住白領在樓宇等電梯的幾十秒時間，成立分眾，成就了樓宇液晶電視廣告界的武林盟主，號令包括框架媒介、聚眾傳媒在內的各路英雄，當時是名動一時的企業家。在“現代管理學之父”德魯克理論的基礎上，我們又受到江南春的藍海戰略的啟發。

　　后來，中國水網有一年讓大家推薦自己最喜歡的書，我記得我推薦的就是《分眾的藍海》和韓國管理學家W.錢金的《藍海戰略》。這兩本書確實在當時啟發了我，給我留下了深刻印象。企業為了尋求持久的、獲利性的增長，往往與其對手針鋒相對地競爭。它們為競爭優勢而戰，為市場份額而戰。

　　然而在過度擁擠的產業市場中，硬碰硬的競爭只能令企業陷入血腥的“紅?！保锤偁幖ち业囊阎袌隹臻g，并與對手爭搶日益縮減的利潤額。流連于紅海的競爭之中，將越來越難以創造未來的獲利性增長。

　　藍海戰略則是要贏得明天，企業不能靠與對手競爭，而是要開創“藍?！?，即蘊含龐大需求的新市場空間，以走上增長之路。這種被稱為“價值創新”的戰略行動能夠為企業和買方都創造價值的飛躍，使企業徹底甩脫競爭對手，并將新的需求釋放出來。這些新知識的攝入極大地拓寬了我對于產業、企業的認知。

　　所以，我說服了甘海南轉型，但轉型做什么，我們經歷了大約一年的思考，一起商議厭氧往哪個方向發展。在德魯克“創造顧客”以及藍海戰略等理論啟發下，我建議甘海南：“你應該利用你在工業界的優勢，轉化成搞生物天然氣?！?/p>

　　Part.04

　　改行的路該怎么走？

　　改行搞生物天然氣是十方發展的第二個階段，甘海南取得的成功不亞于做工業廢水處理工程的第一階段。到現在，十方還有十幾個生物天然氣項目。

　　但轉型并不簡單，技術上還要突破。當時沼氣提純是化工領域的事兒，那時候西南化工設計院在這個領域非常有名兒，它有液體吸附，有變壓吸附。我們為此還專門組織到四川成都、自貢等地區考察。

　　轉型過程中，我通過我愛人給他介紹了日本石油資源公司，大概雙方投了4000萬人民幣一起成立合資公司，促成了第一個生物天然氣項目的落地。

　　日本考察合影

　　為了跟日本公司合作，也為了探索，我們去了日本考察，參觀了日本的生物天然氣工廠。日本當時正在推生物質城鎮，給了我很大啟示。我們跟大陽日酸（大陽日酸株式會社成立于1910年，是日本最大的工業氣體和空分設備制造公司，位居全球工業氣體行業綜合排名前五位）也探討了合作。

　　同時，我也在對比歐美技術。但是最終我們還是決定通過自主創新來解決這個問題。

　　和日本公司合作簽約儀式

　　第一個項目是山東莒縣的浮來春酒廠生物天然氣項目，這個項目借助和日本公司合資的契機，利用他們的錢做成了。

　　工程公司的切膚之痛，在這之后也解決了，甘總的公司做完這些項目后，現金流非常好。以前做工程施工隊都被拖欠賬款，做生物天然氣的時候，一般都是半月一結，一月一結，甚至有拿著現金來結賬的。這就解決了企業發展至關重要的現金流問題。

　　行業里很多人到現在做生物天然氣項目還指望著國家出臺補貼什么的，但十方的項目都沒有政府補貼，一樣掙錢，最好的時候盈利也過億了。

　　這是十方公司轉型發現的“藍?！保壳耙策€在做。

　　項目照片；左下圖為第一個項目

　　十方有十幾個生物天然氣項目，還包括一些填埋氣、沼氣直接發電項目。在垃圾填埋場，人家早期是不收錢的，十方處理填埋氣，處理完了以后做成生物天然氣賣錢，并同時投資發電上網。

　　Part.05

　　轉型不能盲目

　　2005年左右，城市污水處理領域的轉型，該以什么方式來進行，實際很多環保公司已經有些想法了。但工業廢水領域怎么轉型還不清晰。

　　在那個階段，我們也是在探索，探索過程中就想到，要堅持一條，即一定要利用十方的優勢。

　　十方的優勢是什么？它第一階段已經在全國做了300多個厭氧項目——UASB和EGSB的項目。特別是在淀粉廢水處理市場，十方有的項目一天最多能產五萬方沼氣。我一直思考的是要把沼氣作為一個方向，因此能夠借鑒管理學理論知識和其他行業的成功轉型案例，最后找到了生物天然氣方向，幫助甘海南成功轉型。

　　博興項目設備、簽約儀式等，第四張人物為日方人員豐崎昌男

　　2008年，我到清華大學以后，甘海南可能考慮我剛到清華，為了幫助我，投入1200萬成立了一個清華大學-山東十方環境與生物能源工程研發中心。

　　2009年3月5日，清華大學-山東十方環境與生物能源工程研發中心成立

　　這個工程研發中心做三件事：前兩個是生物天然氣和餐廚垃圾，第三個是生物質。當時我給甘海南分析市場：填埋氣有多少？餐廚垃圾有多少？生物質有多少？告訴他最大的市場是在生物質，今后的“藍海”在那里。

　　因此，清華大學-山東十方環境與生物能源工程研發中心為十方之后十年的發展奠定了基礎。之后，十方迎來第三次機遇，也是再一次轉型，它2020年被北控收購，就是依靠餐廚垃圾、生物質為主線、為基礎，進行了換股。

　　Part.06

　　轉型成功后曾謀劃到德國上市

　　十方從2005年開始轉型，大概有5年多時間，甘海南完成了戰略布局。截止到2010年，銷售額1.023億元，凈利潤3050萬元。

　　十方基本形成了兩方面的優勢：一是有一部分存量的有機廢水UASB厭氧處理項目，二是進入了天然氣領域，當時有接近十個項目，而且盈利比較好。

　　并且借助清華大學-山東十方環境與生物能源工程研發中心，十方已經開始布局餐廚垃圾領域，2010年拿下了昆明市餐廚垃圾項目，這是國內首個餐廚垃圾BOT項目。之后，由于轉型后有了充足的現金，靠自有資金又建立了濟南、青島、煙臺等餐廚垃圾項目，這一時期在E20環境平臺下屬的中國固廢網的餐廚垃圾處理企業的排行榜上名列前茅，并入選餐廚垃圾處理經典案例集。

　　這個時候的十方已經基本完成了從環保公司到環境能源公司的轉型。

　　聯合研發中心此時對十方的支持，主要體現在第一個承擔了國家的餐廚垃圾863項目。并通過清華這個平臺，跟德國厭氧產業界建立了密切聯系。

　　甘海南的第二個餐廚垃圾項目在濟南，就是引進的德國UTS公司的技術。他請的顧問，包括德國亞琛大學的一位教授；可再生能源領域現在非常有名的李俊峰是當時他的獨立董事。（注1：李俊峰，國家發展和改革委能源研究所學術委員會主任、副所長，內蒙古自治區政府科技顧問，中國再生能源學會和中國沼氣學會副理事長，國際風能理事會副主席，國際21世紀可再生能源政策委員會副主席。注2：UTS公司即德國UTS Biogastechnik GmbH公司，該公司始建于1992年，在2007年改名為UTS Biogastechnik GmbH，是可再生能源領域的領先企業，并被認為是沼氣技術領域先驅。）

　　2011年底到2012初，由于轉型后企業發展態勢很好，甘海南開始考慮上市，公司業績已經滿足創業板條件。當時國內上市排隊時間比較長，IPO異常艱難，審批經常長時間停滯，2008年12月6日-2009年6月29日是一個A股空窗期，2012年11月3日-2014年1月又有一個長達14個月的空窗期。

　　他考慮過新加坡，但在新加坡上市市值不是特別好，就開始籌備到德國上市。

　　有一家環保公司2007年在德國成功上市，命名為中德環境，其董事長陳德峰跟我們團隊（指北京環科院）有很密切的關系，我們曾幫助他第一次創業。中德環境是第一個也是到現在為止唯一一個在德國上市的中國環保公司。

　　甘海南找到我，問我能不能一起去國外路演。路演一詞當時還顯得很神秘，我想，這聽起來很有意思，也是了解金融界的機會。

　　出去以后，就打破了路演的神秘性。實質上沒有什么宏大場面，國外的公司全是在老舊的建筑里，內部裝潢倒是非常奢華。三五個人，坐到一個小會議桌旁，就開始介紹。

　　我們用一周時間，從德國、瑞士，一直跑到英國見了十幾個投資商（金融機構），馬不停蹄地講。這些投資商好像還非常忙，都有好多約會安排，人家就給半小時或15分鐘。我們進去以后略一寒暄，馬上就拿出PPT開始講上市募集資金用途、公司業務等等，講完也就五分鐘到十分鐘，人家再問兩三個問題。有的就當場表示，說如果你們要上市的話，我們可以給你投幾百萬歐元，可以認購一些，有的說我還可以讓朋友一起來投一點。

　　我當時不太懂金融，就覺得上市好像是唯一途徑。但是那些投資商聽完后，最大的一個問題就是：為什么要上市呢？債券不是更好嗎？我后來查閱了企業債相關的資料，才知道是怎么回事。我就感覺，在國外，金融市場非常成熟，金融產品有很多，上市募資和企業債的效果差不多。

　　還有一個感受就是，我們的環保產業剛起步時，我們跟國外的交流還不是太通暢，有一批香港公司就專門做代理，幫助內地打開窗口。在國內，最典型的就是金州這種類型的公司，積累了初始資金以后，成立了一批環保公司。這些代理公司的人基本上是歐美歸國人士，以及最主要的是一些香港人。

　　讓我吃驚的是，在融資階段，甘海南找的財務總監和幫助融資的人，也是香港人。后來我覺得香港是一茬一茬地在收獲國內市場。合同條款是成了以后，他們收公司3%-5%股份的傭金。我覺得對他們來說掙錢太容易了。我當時感覺，在香港人之后，國內金融界人士可能會借公司上市，大掙其錢。

　　去德國上市的后期，國內市場有開始活躍起來，PE倍數超過15倍，所以十方最終在中國完成了A輪融資，但是后來被早期EPC工程拖累，沒有直接上市。我感到一個公司的發展，個人的努力雖然很重要，但是天時、地利、人和，缺一不可，而且往往更重要的是時機和氣運，正所謂“時也，命也。盡人事，聽天命“。

　　最終十方公司在我的幫忙和推動下，于去年被北控系公司合并換股，完成了間接上市的華麗轉身。中國的環保企業，似乎總逃不掉“科技—資產—資本”的發展路徑，這其中的得失，又是一個值得書寫的篇章。

編輯：王媛媛